如何提高外贸网站转化率,降低跳出率?

如何提高转化率
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疫情爆发后外贸订单越来越少,线上渠道开始大放光芒,越来越多人意识到独立站的作用。一大批人开始搭建2B外贸官网或者2C跨境电商网站。米课颜Sir线下建站课炙手可热,虽然费用高达1万多,可是依然供不应求办了一期又一期。

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很多人说外贸独立站是外贸企业的下一个风口,其实这句话只说对一半,前面应该加上“高流量”、“高转化率”这2个修饰词。没有流量,转化率低的网站就好像没有客流,低购买率的实体店,浪费时间、金钱不如早点结束。

很多人以为独立站建起来就会有询盘、订单,迫不及待去建站。当网站建成后发现效果不如预期询盘少得可怜,慢慢的独立站开始被打入冷宫。跟B2B平台相比独立站有一个致命缺点:不优化的情况下没有自然流量。

阿里国际站一年要好几万块钱,虽然询盘质量很一般,可是只要上传产品就会有流量分配(不然就没人续费了)。独立站从名字就知道它不归属任何平台,所以费用超级低、很自由,可是也没有流量分配。目前来说网站要想获得流量只有引流(投广告,发开发信,联盟营销,社媒等)和做谷歌搜索排名优化(SEO)这2个方法。

引流效果好、见效快,缺点是费用太高。SEO优化是性价比最高,效果比肩广告的最好引流方法,感兴趣可看下我们谷歌SEO优化服务,费用低,保效果,无需续费。

高流量+高转化率的网站才有意义,外贸独立站必须做引流、提升转化率,二者缺一不可。

 

转化率为什么那么重要?

转化率能大大提高订单/询盘量,节省广告、引流成本。单有流量,如果转化率不行,很可能竹篮打水一场空。尤其是投了谷歌/脸书广告的网站,每次点击少则几块钱多则十几、二十几块钱,一个询盘的平均广告成本可能高达几十块甚至上百块。转化率和跳出率息息相关,互相影响。提升网站转化率自然跳出率会随着降低。

 

外贸网站如何提高转化率?

转化率涉及公司卖点,产品优势,对客户痛点以及人性的把握,十分深奥。我们只懂皮毛,以下是我们根据自身经营以及查阅相关研究资料汇总的对转化率有影响的因素,如果你有更好想法欢迎评论交流一起完善文章。

 

信任因素

信任因素是指能提高客户信任度的内容。简单的说就是能让客户信任我们,对我们产生好感并且想跟我们合作的内容。生意其实就是信任,客户找供应商首先考虑的就是信任问题。只有相信一家公司的实力,专业性之类才会下单给对方。价格也很重要,不过只有先取得客户信任才有机会跟客户讨价还价。解决信任问题是获取外贸订单的关键。

具体哪些内容能提高客户信任度?其实网站就相当于一封开发信,平时你会怎么写发信去获得客户信任你就放哪些内容在页面。以下是我们的几点关于网站内容的建议。

1- 增加客户评价、成功案例之类内容

相信你已经在不少网站看到过客户评价版块,外国人购买一样产品喜欢先看评价,国外有很多专门做评价的网站。例如Yelp,TripAdvisor等。在外贸网站增加客户评价版块绝对有助于提高信任度。

2- 关于我们页面写下公司发展历程/故事,公司愿景等

有故事有个性的公司/ 人更能获得共鸣、认同、取得信任。我们经常阅读国外建站相关的文章,发现每一篇文章作者都会在个人简介写2-3句描述个人信息的内容。例如说“喜欢和老公一起打羽毛球并且试图击败他”,“超级喜欢猫,可以和它们待一整天”。有些网站博主在个人简介那里设置会写一些个人经历,例如做过的最不可思议的50件事,自己从毕业到现在这些年的生活和心路历程等。

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3- 增加社会责任感和人文关怀内容

很多国外公司都会写社会责任感,不跟血汗工厂合作,捐款给慈善机构等。就是为了表达自己很正规,有社会责任,值得信赖,毕竟没人想跟“坏公司”合作。外贸网站建议也适当放相应内容,我们在自家手袋网站首页有写重视工人生活和福利,提供让人满意的报酬和安全舒适的工作环境。

4- 让客户尽量多了解我们

信任来源于了解,对未知的事物我们总是保持警惕,对熟悉的人和事我们比较容易接纳。让客户尽量多的了解我们有助于提升信任度。尽量介绍自己公司/产品的情况,最好是图片+视频。例如生产车间,员工聚餐/活动,专业公司英文介绍视频,机器设备,验厂报告,合作的大客户,出口国家和份额等。信任来源于了解,了解的优点越多,信任越高。以上只是建议,各行各业不一样。有些大客户合作之前会发一份文档(类似验厂报告)要求供应商填写以便更好的了解对方,那份文档里面要填写的内容就是客户在意的点,很值得参考!

5- 制作关键页面以建立信誉

About 和 Contact 页面是必须的。About页面上面已经提过,Contatc 页面应当显示实际地址、电话号码、邮箱、社媒等信息。用户表明我们网站背后有一个真实的公司,可靠、专业。也方便客户随时联系我们。

Terms of Services,Privacy-policy页面以及cookies 收集提醒(一般是弹窗通知)也是必不可少。这是为了符合欧盟GDPR隐私法,同时也让消费者明白这是个正规网站,正规公司。服务条款里面的条款也可以保护我们的一些权益。如果是2C网站还应制作退换货政策页面,让消费者清楚退换货的条件以及方法,避免后面有纷争,保护双方权益。

6- 从客户角度出发

我们看过很多国外内网站,感觉是截然不同的。国内网站基本是黄婆卖瓜,主要讲自己公司的优点,而且优点带点水分。一般做新闻页面不做博客页面,新闻页面一般发些公司放假、活动之类动态。国外网站在营销方面确实了得,网站内容围绕着客户痛点写,从客户利益出发。凝练出公司卖点和客户精准画像,重点营销。

绝大部分外贸企业第一次做网站不知道怎样的网站才是好的,应该怎样做,基本是选模板建站,没有设计/营销可言。大部分建站公司不懂外贸营销,它他们也不想懂,只要把模板做得精美一点,再吹一下自己公司有多好就行了,国内客户就吃这一套。

我们的外贸建站模板遵从AIDA消费模型,围绕客户痛点营销,设计紧跟时尚潮流。所有模板都可以根据客户需要改动,甚至可以按客户设计图去建站/仿站。详情查看我们的建站套餐详情

 

信息传达

我们把自己说的再好也没用,得客户get到才行。不要过度吹嘘自己,不要放一大堆优点,这样会适得其反。挑重点内容表达,适度表达,并且关键信息和关键信息之间互相添加超链接引导客户点击。

网站菜单/导航尽量简洁明了、易于理解,方便访客识别理解。产品分类尽量控制在3-6个品类,品类太少分类不清客户不容易找到自己想要的,分类太多太详细也一样不好理解、查找。有2个客户反映说他们的产品就是有很多种类,而且型号很多,一定要分很多类目。这种情况建议做2-3个网站,把所有产品分成2-3大类然后单独放到不同网站去营销。或者只把重要的那几个类目放到网站里面,其它类目用一点文字或者图片描述让客户知道我们能做就行,不需要额外建立类目上传到网站,等网站做起来了再增加类目或者新建网站。

文字排版也需要一点技巧。大部人阅读时眼睛扫描的轨迹是Z字形或者F字型,把重点文字放在Z和F轨迹内有利于客户获取信息。

Z形文字布局   F形文字布局

50% 的美国人口阅读水平低于 8 年级,尽量使用简短的句子和段落以及简单的语法。Hemingway 是一个免费的在线工具,把句子粘贴到左边方框,工具会给出建议应该如何修改以提升易读性。

 

视频>图片/图标>文字

抖音成功的其中一个原因是因为它是视频形式,视频能比图片、文字、音频传达更多信息,更具感染力。客户评价和公司介绍等如果用视频的形式展示,会比图文效果好很多。

视频也有缺点,观看时间长容易get不到重点,加载速度慢。有些比较简单的内容用图片表达会比较合适。一张图片传达的信息可能相当于1000个文字。如果我们要描述工厂环境好、工人在我们这里工作开心、报酬合理、公司经常组织活动之类,可能要用很多个文字描述,客户读起来也会很生硬。如果配一张工人在打篮球或者搞活动的相片,脸书充满笑容,图片背景是高大上整齐的车间或者建筑物之类,客户一眼就能get到我们想要传达的信息。

图标的优点是简洁信息突出,适合用于传达简答的信息,也能起到美化页面排版的效果。一般公司卖点或者一些分几段描述的文字前面会加图标,访客一看就知道这文字大概是讲什么内容,图标+文字也显得没那么生硬乏味。

 

在线聊天工具

很多网站都会安装在线聊天工具,例如WhatsAp、Facebook Messenger、Tidio聊天软件等。在线聊天软件的好处是可以和客户即时在线沟通,比邮件沟通效率高很多自然转化率也高点。同时也可以获取客户联系方式,开展后续沟通跟进工作。

可是在线聊天也有缺点:1- 这些插件会拖慢网站速度;2- 在线沟通对业务员英语能力,产品专业知识,反应能力要求较高,如果一问三不知表达词不达意反而影响客户第一印象。3- 需要随时留意信息做到及时回复,超过1分钟没回复客户开始陆续离开,时差原因很难做到及时回复。我记得料神还是毅冰说过能邮件沟通尽量不要选择在线沟通,邮件沟通可以慢慢想怎么回复,组织语言。当然如果你英语很好,对产品之类非常熟悉专业,当我没说。料神介绍过Cool Call的魅力,那主要是催单用的,我们可以准备充分再给客户电话。跟初次接触客户在线聊天不一样。

做不做在线沟通功能根据自身情况分析,没有对错,只有合适与否。WhatsAp、Facebook Messenger之类在线沟通的好处是可以知道客户的手机号码/脸书账号,晚一点回复也能联系上客户,缺点是客户手机/电脑要安装有相应软件,电脑端聊天客户要扫码后才能登陆聊天。

Tidio、Live Chat之类在线聊天对客户来说是最方便的,无需登录账号只要填入邮箱和名字等信息就可以直接发起聊天。一定要设置客户先输入邮箱,名字等信息后才能发起聊天。缺点是需要我们在电脑/手机安装APP,客户发信息过来能及时提醒。如果迟回复可能联系不上客户。

我们一般建议做点击弹窗留言+WhatsApp。大多数国外客户都喜欢留言发送信息,不喜欢在线聊天,做过阿里国际站的人比较清楚没几个客户会选择在线沟通,在线聊天的也是直接问价格之类,然后玩消失。有些客户愿意在线沟通会愿意扫码登录WhatsApp发送信息过来(手机端直接调用app聊天无需扫描登录)。我们外贸网站有不少客户通过WhatsApp 联系我们,沟通比较方便,还可以建群拉同事进来。发送文件、查看聊天记录之类比较方便,沟通体验比Tidio之类好太多了。

有研究说2C跨境电商独立站大部分订单都是访客冲动消费的结果(类似拼多多),客户不一定需要这个产品,只是一时兴起,觉得不错就买了。2C电商网站要想转化率高一定不要给客户时间去思考,等待。最好让客户马上下单,尽快完成付款。如果有专业的客服,2C网站还是做Tidio之类在线沟通好些,客户体验比较好,也能及时回复。如果没那个条件不做也没关系,亚马逊之类都是没有客服的,产品描述也超级简短,甚至详情图只有2-3张,客户自助下单。

 

注册、付款流程(2C)

我们看过一篇文章,内容是导致客户放弃购买几个主要因素,其中一个原因是觉得注册和付款流程太麻烦。所以无需注册即可购买,结账流程越简单步骤越少越好!我们搭建的跨境电商独立站尽量简化付款流程,付款界面尽量少文字,尽量让客户少填写信息。上面说到2C跨境电商独立站大部分订单都是访客冲动消费的结果,赌的就是客户“一时冲动”,2C网站的目标是快,让客户快点做决定,快速完成付款。

 

多语言/多站点

很多客户会要求我们做多语言,觉得多一种语言多一点客户。我们每次都要跟客户解释多语言的优缺点帮助客户判断(好累),现在写在这里,以后谁问就发文章给TA看。多语言大概分为2种,第一种是只有一个站点,用软件翻译出多种语言,不同语言网址前缀相同,后缀以语言简称结尾。根据翻译软件的不同,有些网站多语言有SEO效果(预先翻译保存在数据库),有些没有(一般是即时翻译)。另外一种是多站点的多语言,每种语言都有独立的站点,不同站点的网址不一样,每个站点都有SEO效果能被搜索引擎索引进入排名。

2B网站我们不建议做多语言,除非贵公司深耕小语种,或者说目标市场就是小语种,那么就做。英语是一门十分普遍的语言,只要上过大学或者客户公司稍微有一点点规模,买手都会讲英语。

多语言可以说是专门为不懂英语的小客户服务的,成单率以及订单金额很大概率很小,而且沟通过程需要借助翻译软件聊得很累也可能细节沟通出错。所以真的不建议2B做多语言/小语种。

2C还是建议做多语言吧,有能力有团队的话最好的做多站点,一个站点一种语言。不同站点可以有不同的定价策略,不同的货币显示价格,不同的付款方式,不同的宣传方法,不同的页面布局,装修风格等。客户喜欢就下单,无需沟通,对订单量增长很有帮助。多站点需要每个站点单独上传产品之类,费时费力。

没专业团队或者不需要为不同语言设置不同价格之类,做一个独立站就行,搭配TranslatePress之类翻译插件实现多语言功能,带SEO效果可做谷歌排名引流。

 

移动端优化

研究表明网站60%以上流量来自于移动端,网站移动端已经成为网站的主要战场,如果你还没重视它赶紧搞起来!如果投过谷歌广告就会发现只设置在电脑端投放的话流量会很少,一天烧不了多少钱。如果设置手机端投放,再多的广告额度都能消耗完。

移动端的整体浏览体验要差于电脑端,移动端的文字、图片、尺寸等一切都显得更小,排版十分受限制,页面加载速度也较差。优化移动端所带来的流量和转化率也要高于电脑端,所以移动端很有必要特别优化。现在还没多少人重视这个,只要我们做了别人没去做的事,就是个机会。

 

优化页面加载速度

在用户体验方面,速度至关重要。一项消费者研究表明,对移动速度延迟的压力反应类似于看恐怖电影或解决数学问题,而且比在零售店结账时排队等候的压力更大。

速度是制胜的关键,详情:https://web.dev/why-speed-matters
Pinterest 将感知等待时间减少40%,搜索引擎流量和注册量直接增加15% 。
COOK 将页面平均加载时间减少 850 毫秒,从而将转化次数提高 7%,将跳出率降低7%,并将每个访客的页面量访问量增加了10% 。

 

谷歌AMP

AMP是谷歌推出的页面加速计划,简单的说就是通过删减页面功能和精简排版以起到加速网站的目的。前几年AMP很火,因为能大大提升移动端的速度,要知道移动端速度是很难优化的。

可是AMP流行一段时间后大家发现不太对劲,网站转化率下降了50%以上!这也是意料之中,本来页面漂漂亮亮的就像一个花了妆穿得美美的花季少女。现在AMP把人家妆给卸了,换上很朴素的那种工厂连体服,相亲成功率自然大大降低。所以大家陆续开始抛弃AMP插件,谷歌官方也说不对AMP抱有期望,现在不建议大家用AMP。

 

Banner多图轮播

基本每个网站都有Banner广告图,尤其是2C网站,有的是多图轮播有的只有一张图。迪亚莫建议只放一张图,不做多图轮播。因为这样速度最快,效果最好!

大部分国内网站很喜欢放多图轮播,能多宣传卖点。可是banner多图轮播非常非常非常影响转化率,一是因为轮播代码繁重,二是图片多页面体积会很大,三是banner大多放在页面顶部非常影响首屏内容显示效果。点击查看轮播图降低转化率的6大原因

对于2B网站,多图的宣传效果不如单图。卖点太多就相当于没卖点,信息太杂乱访客也get不到重点,效果不好。而且很多访客不会去点开轮播图,看完一张直接就跳过。把所有卖点提炼成1-2个卖点,用超大号字体放在banner最显眼的位置重点宣传,直击访客灵魂,这样效果是最好的。如果无法把所有优点提炼成一个,可能是你对产品定位不够清晰,目标客户画像不够精准,再想想。

对于2C网站,可以放多图轮播,挑重点内容放!国外物价高,优惠券和折扣对吸引客户下单有很大帮助,商家都喜欢搞活动(黑色星期五)。大多数国外2C网站会把优惠券,特价商品,优惠活动等信息放在Banner图片里面,访客也知道banner轮播图里面有优惠信息,会去翻看。

建议文字不要P在图片里面,而是使用代码添加在图片上方。这样文字在各种尺寸设备显示清晰,可以被谷歌索引(有SEO效果),可以被翻译。

 

产品、文章轮播/幻灯片

很多人喜欢在首页使用轮播/幻灯片的形式展示产品和文章,觉得这样能显示多点产品,节省空间(尤其是在手机端)。我们觉得这样不利于转化率,我们也不会主动在客户网站使用轮播。一是轮播的JS代码比较影响页面加载速度,二是轮播对信息的展示效果不好。客户不一定会主动点击轮播箭头查看其它产品、文章,轮播可能起到反作用。建议直接把所有产品、文章直接显示出来,1行放不下就放2行,尽量不要超过2行。

 

广告弹窗

有2个客户要求我们给网站增加广告弹窗功能,每打开一个页面就自动弹出广告、询盘表单、订阅窗口让客户填写。这绝对是国内营销的想法,很多国内网站都喜欢搞这个,尤其是医疗和服务类网站,狂轰乱炸弄到客户不胜其烦。

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上图是一个同行网站的弹窗广告,每个页面都有,关闭后过几秒又弹出来。挡住页面内容还关不掉,你说烦不烦。有的人会说这样效果好起到暗示引导效果,客户留下信息联系客服的概率就增加。为了自己利益故意弄得客户不舒服,聪明的客户会怎么想?这个见仁见智吧,我不过多评论。

这一套只适合国内环境,不适合国外,我没有见过有国外网站这么搞。如果外贸弄这个频繁广告弹窗客户会觉得很烦,马上离开。而且那么大面积弹窗挡住内容很影响客户浏览体验。内容下那么多功夫去优化,结果因为一个弹窗前功尽弃,不值得。

建议只弹窗一次,关闭后收缩成一个按钮不要再主动弹出来。也可以将其设置为仅在某些页面显示,或者在用户向下滚动页面 50% 或更多之后显示,减少对客户的打扰,又让客户知道它的存在,可以找到它。

 

点击询盘弹窗

尽量在每个页面显眼位置放一个询盘按钮(点击弹出留言窗口)或者表单,暗示引导客户发送询盘,也方便客户留言给我们。一般是在首页底部,联系我们页面,footer或者侧边工具栏放置询盘表单。我们建站会同时把询盘弹窗按钮+页面转发分享按钮+WhatsApp聊天按钮+Totop回到顶部按钮都做在侧边浮窗版块里面,这样就很方便、主观。

 

页面社媒转发分享功能

大部分网站都有社交网站分享功能,方便访客把页面分享到自己的脸书,推特之类页面,或者发送邮件,WhatsApp、Skype发送给好友,打印等。

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如果页面内容优质,访客会很乐意转发分享到自己网站或者社交账号,这会给网站带来外链以及流量,提升网站排名。我们自己做SEO也需要把页面转发到社媒增加权重,所以非常有必要做社交网站分享功能。绝大部分网站只在文章页和产品页放分享功能,我们建议把分享功能添加到页面侧边栏里方便使用,所有页面都可以分享转发。

 

FAQ版块

FAQ版块也是网站必不可少的内容之一,它能简短直接的传达重要信息。FAQ版块内容不要写得太长太详细,我们不是要解答客户的疑问,相反我们是想要客户有疑问,然后发询盘给我们咨询!网站的目的是为了得到目标客户的信息然后进行营销,促成订单!建议FAQ里面放一些对客户有用的、简短的、增加客户发信盘冲动的内容就好。

例如我们手袋网站FAQ其中一个问答:如果收到货物质量不好怎么处理? 回答:我们非常重视产品质量,有严格完善的QA,QC制度,严格把控生产。所有产品出厂前都会经过X道工序仔细检查,确认没有问题才会进入包装。如果您收到有瑕疵的货物请第一时间联系我们,我们会发送全新的产品给您替换或者退还相应款项。退款肯定是在下一个订单金额里面扣除,补货也是跟下一批货一起运输,这些不需要写出来,客户投诉质量问题时再提就行。

 

文章目录导航

文章右侧(下图)这个内容菜单导航叫文章目录(TOC),把H2,H3,H4(可以设置)等副标题罗列出来,点击相应标题会跳转到相应内容。

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TOC 非常有用(尤其是对于章节多的文章),访客能轻易理解文章结构,定位到相应内容, 浏览体验非常好。而且TOC的链接还可以被谷歌索引,在搜索结果里面显示出来(下图橙色框),对增加文章展示率以及点击率非常有帮助!

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文章页必做文章目录功能!现在我们给客户建站,文章页统一标配TOC。并且我们做的网站手机端TOC能自动收缩背景半透明,尽量不占用位置不遮挡内容同时方便客户点击,具体效果请用手机打开本站任意文章查看。

 

安装监控跟踪插件

安装Lucky Orange之类网站跟踪插件,每次客服访问都会自动录屏、统计数据。可以清晰了解到客户点击了哪些页面,在哪些内容停留时间比较长,从哪个页面跳出网站,发送询盘过程有没有遇到什么问题。掌握这些资料就可以针对性地优化网站内容、结构、功能等,大大提升转化率。

尤其是投谷歌广告,根据客户的访问行为适当修改内容能提升转化率。

 

其它

下面是一些对转化率和跳出率影响可能不是很大,又有点意思的内容,写出来仅供大家参考。

1- 电话、邮箱添加链接,点击后可以调起手机拨号盘以及邮件客户端。这可以节省客户时间,也能让谷歌分析追踪转化。

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2- 提交表单询盘后跳转到感谢页面,能让谷歌分析追踪转化,也让访客知道表单已经提交。还可以设置提交表单后自动发送一封邮件到访客邮箱,内容是“我们已经收到您的信息会尽快联系您,如果期间有啥需求或者太久没收到回复也可以通过回复本邮件联系我们”。

 

你觉得还有啥因素影响独立站转化率?欢迎下方留言讨论,我会适当采纳更新到文章里面。

End

文章过时?有更好看法?有疑问?请在下方评论留言,我们会及时跟进。

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